L'objectif de l'estimation de valeur étant de définir la valeur vénale d'un bien à l'instant T, il convient de décrypter les deux processus qui amènent les parties à se rejoindre en concluant la transaction à un montant déterminé : la courbe du vendeur et la courbe de l'acquéreur.

Le propriétaire suit un process systémique, appelé "la courbe du vendeur"...

Le propriétaire qui, volontairement ou non, établit un prix de mise en vente supérieur à la valeur réelle de son bien n’a, dans un premier temps, aucune conscience de son erreur : Pire, il entre dans une phase de confortation dès la publication de son annonce sur le net, provoquée par les nombreux contacts qui vont rapidement se manifester. Ce flux n’est pas dû à l’attractivité de son logement mais au fait que l’offre de biens à la Réunion est insuffisante, et que de nombreux acquéreurs – certes moins nombreux qu’en 2021-2022 (cf nos précédentes publications) – sont à l’affût des nouvelles annonces. Simples curieux, acquéreurs le plus souvent en phase d’information – donc en apprentissage du marché - vont solliciter de nombreuses visites, sollicitations perçues par le vendeur comme annonciatrices d’une vente aisée… Oui, sauf qu’un curieux ne fait pas un acheteur, et que le nombre de visites ne constitue pas, en fait, un indicateur fiable d’une vente prochaine : le bien visité fera l’objet de la part des acquéreurs intéressés d’une réflexion approfondie qui portera notamment sur ce fameux rapport qualité/prix perçu. Tant que ce rapport restera défavorable, le bien sera éliminé, et ce aussi longtemps que le propriétaire restera dans l’erreur.

Dans un second temps, lassé de ces visites infructueuses, le propriétaire entrera en phase de doute et tentera de trouver une solution, laquelle se présentera bien entendu sous la forme d’une baisse de prix… S’ouvrira alors une période au cours de laquelle le propriétaire s’approchera du prix-marché par étapes successives, plus ou moins rapidement en fonction des contraintes de son agenda personnel, jusqu’au jour où, parvenu à un niveau de prix en adéquation avec le marché – son bien présentant alors un rapport qualité/prix favorable par rapport à celui des biens concurrents à l’instant T -, la transaction s’effectuera sans douleur. Ce process d’adaptation au marché, illustré par la courbe du vendeur, représente cet espace-temps entre le prix rêvé et le prix possible. L’objectif de l’estimation de valeur est de contracter cet espace-temps en éliminant cette phase de recherche d’adaptation au marché.

L'acquéreur, de son côté, suit un autre processus, appelé "courbe d'appétence"...

L'acquisition d'un bien immobilier constitue, sauf rares exceptions, un achat de réflexion et non d'impulsion. A ce titre, l’engagement final s’intervient qu’à la suite d’un processus qui comprend 3 étapes  :

La phase d'information.

La phase d’information est une phase d’apprentissage du marché. Elle peut entraîner deux conséquences opposées : cette confrontation entre le rêve de l’acheteur et la réalité du marché peuvent l’amener à renoncer à son projet ou, si sa motivation est suffisante, à adapter le souhaitable en possible, donc à abandonner ou minorer un certain nombre de ses critères pour rendre son projet admissible par le marché. Se faisant, il entrera dans la phase suivante...

La phase de comparaison.

L’acquéreur qui a adapté son projet à la réalité du marché est dorénavant mâture et va rentrer dans une phase de comparaison : cette comparaison a pour conséquence d’éliminer irrémédiablement tous les biens dont le prix est jugé excessif par rapport, d'une part, à la qualité perçue mais aussi et surtout, l'acquéreur mature ayant adopté, bon gré, mal gré, le niveau de prestations disponible sur son marché local, par rapport aux autres biens retenus.

La phase de décision.

Cette phase de comparaison s’achève par la décision de l’acquéreur qui se porte logiquement sur le bien qui présente la meilleure adéquation avec ses critères dans le cadre du rapport qualité/prix optimal. Vae victis, les autres logements sont condamnés à rester sur le marché dans l’attente d’un nouvel acquéreur avec l’espoir que, cette fois-ci, ils accèderont à la plus haute marche du podium et changeront donc de propriétaire...

Conclusion :

L’analyse de valeur par comparaison constitue la méthode la plus fiable pour prévoir le positionnement-prix de l’acquéreur car elle emprunte exactement le même raisonnement. Nous verrons dans le prochain épisode comment mettre en œuvre cette méthode d’estimation...

Toutes les explications dans cette vidéo...